访南三环招商团队

    “园区发展，招商先行”，2013年下半年河北省重点项目——南三环润丰物流园即将正式开业运营，按照园区建设与招商同步的原则，4月10日园区招商预订工作正式启动，人们常说：招商环节是项目成功的关键因素之一。招商之路该如何铺开？为此记者走近南三环招商团队，记录下他们坚实的脚印、忙碌的身影。

一、与客户的博弈

    6月28日中午1点多，我们刚到南二环物流园区，恰巧碰到招商部客户来访的一幕。郎红江等人热情的招呼客户坐下，点烟、倒水，认真地为客户介绍库房位置、优势。客户提出去现场看看，他们起身顶着38度的高温，带客户奔赴南三环项目现场。到现场为客户介绍库房面积、消防设施、位置优势、行业排名、性价比等等。招商员们说得口干舌燥，客户最后却说再考虑考虑，大家热情的送走客户，神情却有些落寞的坐上了回去的车子。招商主管郎红江深有感触地说：“当看着千方百计邀来的商户因各种原因离去的背影，突然觉得一丝委屈和无奈涌来，那种感觉真的想哭，不过没关系，习惯就好了”。望着这几条汉子，我突然有些心酸。

    在日益同质化的竞争中，如何才能在激烈的竞争中招来更多的商户？一想到这些，生性敢于挑战的陈晓天陈总也倍感压力，不过在他的人生字典里，没有迈不过的坎。他归纳出自己的体会给大家“要像谈恋爱那样招商”， 陈总说：“招商好比谈恋爱，你要和恋人打交道，必须要和她有共鸣点。”为此，他不断丰富自己：物流的发展方向在哪里？如何推介园区？如何平衡商户线路以大户吸引短线……果敢、真诚的陈晓天带领招商人员开始了艰辛的“下市场”之路，他们走遍了周边各个物流市场和专线商户，并与许多物流专线成了朋友，对行业的熟知为招商的进行奠定了良好的基础。

    当5月底招商进入攻坚关键期时，牟总、陈总一方面给招商队员们鼓劲增强信心，一方面与招商团队共同分析每一位商户资料，研究商户关注的每一个细节，绞尽脑汁考虑如何去应对，如何去满足，常常下班了还在研讨对策，更是吃不下饭，睡不着觉。有一次晚上9点多了，还在与意向商户沟通。“商户关心的问题很多，像南二环与三环经营的平衡问题、线路的竞争问题、配套设施问题等等，像在本地颇具影响力的物流企业——鑫磊物流、长通物流，我们在谈判过程中，更是苦口婆心，从各方面为其详细答疑解惑，给商户以发展的信心和预期，最终鑫磊、长通落户园区”小郞疲惫地笑着说。“其实也是一场心理的博弈”陈总一语道出了玄机。

二、办法总比困难多

    南三环市场初建，招商难度可想而知，但从牟总到陈总再到招商队员，大家在不停的变换思路变换方式推动招商工作，大家最常说的就是“办法总比困难多”。

    牟国华总经理常说的一句话：“招商是一项需要智慧的工作，要动脑子，想办法去全力推进”，他经常跟招商团队一道下市场调研，一起制定招商方案，帮助他们理清思路，尽快全面开展工作。

    招商离不开宣传，所以只要有时间，大家就会去各地发放招商宣传资料。6月25日下午正值炎炎夏日，顶着烈日，招商员张浩南和李乐，正在市内一家物流市场穿梭着发放招商资料，突然狂风大作、暴雨如注，两人急将招商资料装进袋子，揣进怀里，等回到单位已经浑身湿透，但招商资料完好无损。下班回到宿舍，大家讨论最多的是还有哪些办法吸引更多的客户，虽然难，但肯定还有办法。同宿舍的人说，就连晚上李乐说梦话都是招商的事，一度成为笑谈。“只要有百分之一希望，就要付出百分之百的努力，因为许多机会就是在不停努力的过程中出现的。”

三、润丰精神贯彻工作始终

    “作为一线招商人员，你代表的不只是自己，而是整个润丰，大家的一言一行、一举一动，每时每刻都在向商户传递着一种信息：润丰的发展、诚信度如何、市场环境如何、员工素质如何？”这是牟总经常强调的话。因此，招商人员在工作中小心翼翼，处处以公司利益为重时刻都想着如何把工作做好，生怕给集团带来负面印象，影响园区形象和发展。这点，在招商员与客户的交谈中，我们能深深体会到，他们利用集团知名度向客户深入介绍的同时，也在展现着我们集团员工的风采，说话客气周到，行为礼貌得体。我想任何客户都愿意与高素质的企业高素质的员工打交道，这也将是我们吸引客户的一大优势。

    南三环招商队员们多次提到说：“我们的背后有集团的有力支持，有南二环园区、物流基地等各部门的鼎力相助，在客户开发、招商洽谈过程中更多地饱含着所有物流人的心血和付出，这才是我们的动力所在。”团结协作、勇于克难，这不正是润丰精神的真实写照吗！

    招商队员用实际行动践行润丰勇十则，通过招商部的不懈努力，现南三环招商签约率已近70%，目前他们还在招商第一线继续拼搏､奋斗､努力着，祝愿他们能够实现自己的目标，为集团的发展贡献更多的力量。