11月14日，润丰五金城组织各区专责和招商部人员在会议室进行了培训，培训的主题是：回访的频率和技巧，由招商部王娟担任讲师。润丰五金城一直鼓励全员招商，回访是招商的一个重要环节，我们就一起学习一下回访技巧。

    刚接到的客户无论什么情况都要关注他的一举一动，从咨询到成交都有一个变化的过程。有大有小，所以要经常跟客户联系。

    回访是我们和客户建立良好信任的最重要步骤，为能够顺利成交做好足够的铺垫。

    电话咨询的客户要一天一通电话。目的了解客户需求。

    带看后，一天内要沟通两次：与客户第一次见面，询问客户对房源的意向，了解客户看房的偏向点，分析房源。第二次沟通，是进一步了解客户需求，再次进行配对。

    按照客户的需求动机将客户分为A、B、C等级方便管理客户。

    1）.对于A类客户意向比较明确的情况下，一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）一般在1天或2天回访一次。

    2）.对于B类客户意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于我们就十分信任了，这样可操作范围就更大了。）一般回访的频率在3至5天回访一次。促进关系，巩固信任。

    3）.对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。

    （注意：不要自我设限，也可以适当引导，根据需求的不同，客户的等级也是随时在发生变化。）

    ①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

    ②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。

    ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。

    客户回访的重点：

    1.对客户意向的确定（包括地段，价格，面积等）。

    2.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。

    3.询问客户最近有没有看过其他的房子，看过的话，对那些比较感兴趣，没看的话是什么原因。

    4.对客户的意向进行转换，对类似的房源进行推荐，但一定要抓住客户买房的重点。

    5.对价位的引导。客户总是想以最少的钱买到最好的东西，但事实上没有绝对意义上便宜的房子，这就需要我们对客户的心理价位有个准确的判断。

润丰五金城